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賣貨主播廣州生存:批發市場造爆款,有人1天賣1萬件

2019/12/26 12:13:00 來源: 評論(0)150

賣貨主播

  每天,位于廣州沙河服裝商圈內的萬佳服裝批發市場,各大檔口最新款服飾絡繹不絕,打包好的服裝包裹堆積如山,來自各地的服裝商前來拿貨?,F在,慕名而來的還有大量服裝賣貨主播。

  直播賣貨的急速發展,讓很多人看到了商機。廣州市商務局的數據顯示,廣州的專業服裝批發市場起步于上世紀80年代,截至2018年,廣州市共有713個專業市場,市場商戶逾80萬,市場年交易總額超萬億元。

  依托貨源多、價格低的特點,賣貨主播們正為廣州服裝批發市場注入新的活力。主播瘋狂清貨的背后,也不乏專業孵化公司的身影,專為打造服裝賣貨主播的培訓班應運而生。

  一位主播正在檔口直播。

  興起:服裝批發市場歡迎直播

  “這款羽絨服有2個色,體重120斤以內的寶寶們都可以穿”……明亮的柔光燈,一部手機,一臺支架,主播站在鏡頭前活力滿滿地推薦著一件件衣服。鏡頭之外,面積不大的檔口內,堆滿了打包完畢即將運往全國各地的服裝包裹。

  區別于攝影棚內、工作室中專門設立的直播間,這場直播發生在廣州萬佳服裝批發市場的一個個檔口。

  “要直播,來萬佳”,服裝從業者的圈子里,流傳著這樣一句話。四層的萬佳服裝批發市場內,劃分出上千個面積不等的服裝檔口,巨大的服裝包裹在地面上堆積。穿梭在其中的,除了來自全國各地的服裝商人,還有妝容精致的年輕男女,舉著一部手機,向鏡頭那端的粉絲們推薦服飾、互動。

  廣州萬佳服裝批發市場。

  熱門的大檔口內,主播面前的手機甚至不只有一臺。中午12點,萬佳一家網紅檔口的主播開播前,面前早已架好數十臺手機,上下排列,密密麻麻,這些主播在各家檔口淘貨、拿貨,加價后賣給直播間的粉絲們。

  與這里的主播們隨意閑聊,幾乎人人都能說出卡卡和大眼妹的名字。她們原本只是普通服裝批發檔口的老板和員工,借著直播賣貨的東風,已經成為萬佳“大網紅”的代名詞,站在手機鏡頭前搖身一變成為了賣貨主播:前者在快手上擁有40萬粉絲,每天,卡卡在檔口的直播都有幾十臺手機同時拍攝,網絡熱度吸引著粉絲觀看和下單,其他“走播”的主播們根據直播間下單量,再從她的檔口中低價拿貨加價售賣,以賺取差價;后者曾在一場幾個小時的直播內賣空檔口內所有的新版服裝約2000余件,有其他主播僅是上傳關于她的視頻,播放量便高達300多萬。

  穿梭在各個批發檔口間探店、根據自己的直播間下單量找檔口老板拿貨賣貨的直播形式被稱為“走播”。記者走訪萬佳服裝批發市場發現,有的走播主播單打獨斗,一人拿著手機支架拍攝各個檔口的新款服飾,遇上粉絲想看的,便進店詢問挑貨,他們以近乎出廠價的價格直接從檔口拿貨后,再在直播間稍微提高價格賣給粉絲。有的則兩人配合,一人全程持手機跟拍,一人則在鏡頭前探店。

  除了上述兩類主播,還有職業賣貨的主播專門在固定合作的檔口內直播。幾乎每走十幾步路,便能撞見一名主播。手中飛快試穿,口中不停地介紹著衣服的面料、舒適度、顏色,也不忘反復提及優惠力度:“冬裝清貨了寶寶們,這款毛衣只要59元,有5個顏色,任何人都能穿?!?/p>

  作為服裝行業的上游產業帶,批發市場價格低廉、款式更新快,但傳統批發要求批量購買,對普通消費者來說門檻較高?!白畛鯔n口主們是不理解直播的,怕直播影響了批發商們與經銷商客戶的合作,也不知道直播可以帶很多貨,想接但不敢接?!比f佳直播中心負責人徐喏告訴南都記者。2018年下半年,萬佳服裝批發市場開始規劃網紅直播基地,萬佳直播中心隨后入駐。

  實打實的銷售金額令這些傳統批發商戶們慢慢轉變。如今,走在萬佳的各個檔口間,除了傳統的“招小妹”“招穿版模特(即在檔口中展示新款服裝、試穿款式的銷售員)”外,“歡迎直播”“招主播,有經驗者優先”的招募也被貼在了店門口。徐喏告訴南都記者,現在,很多傳統批發檔口已經開始有直播的意識?!耙粋€主播在檔口直播可以賣幾千件,是很受歡迎的?!?/p>

  記者觀察發現,廣州萬佳服裝批發市場的賣貨主播們可以分成三大種類:有的依托自身檔口進行直播賣貨,如卡卡;有的與專業直播培訓孵化公司簽約,公司作為平臺提供流量扶持和技術指導,主播銷售的貨源來自公司合作檔口;有的則不固定在某個檔口,而是在多個檔口之間流動走播,或通過固定拍攝某位已有一定粉絲量和知名度的大主播,在其檔口拿貨售賣,賺取出廠價和直播間價之間的價格差。

  推手:公司批量制造賣貨者

  中午時分,位于萬佳4樓的萬佳直播中心會客區人流絡繹不絕?!霸谀銈冞@開播之后多久營業額能達到10萬元?”這是前來尋求合作的檔口主?!皼]有基礎也可以做主播嗎?”還不斷有人前來應聘主播。

  多個服裝批發檔口招募主播。

  會客區往里走,一場直播正在進行。直播臺下,一排排貨架的衣服琳瑯滿目,旁邊負責運營、售后等的工作人員緊盯著電腦屏幕。臺上,一名簽約第一天的新主播正在直播,轉身、抬手、展示衣服并介紹,略顯磕絆?,F場觀看的人群小聲討論:不熟練,手機鏡頭老是沒對準正面。數據則更殘酷而直觀:剛開播時,線上直播間的人氣有1萬多;播到一半,掉到了6000。

  “這個主播是剛從我們這里畢業的學員,聽了3天的課程,之前從來沒有播過?!比f佳直播中心負責人徐喏向記者介紹,中心會給主播很大的流量支持,但能不能把這些流量留住,能不能成交則與主播個人的銷售和運營技巧有關。

  這家直播中心主營業務分為兩大塊:主播培訓和簽約主播。想成為主播的人們報名參加該中心時長3天2夜的培訓課程,畢業之后,既可以自謀門路,也可以繼續和公司簽約,由其孵化培養,公司提供流量扶持、技術指導以及來自合作商戶的貨源。

  “我們主要做垂直類的服裝賣貨主播?!毙爝鱿蛴浾呓榻B,與李佳琦、薇婭等頭部主播不同,檔口直播不成就個體“網紅”,而把目光瞄準賣貨?!芭l市場直播是把傳統的服裝模式搬到線上,增加了一種銷售渠道,我們做這類主播的培訓的目的,是吸引大量賣貨,線上批發,成就創業者?!?/p>

  熱火朝天的直播行業并沒有很高的門檻。徐喏直言,做過銷售、賣過服裝的人幾乎都可以做主播。來參加主播培訓的學員分為兩種,對于純新手,要從服裝搭配、色彩學等開始授課。而對于已有主播經歷,或從傳統服裝行業轉型而來的人們,則可以直接教授內容制作、運營技巧、IP打造等課程。

  直播公司和主播們的大量涌入讓“爆款”頻頻誕生,也吸引著批發市場的檔口主們。徐喏告訴記者,目前已經和1000多家檔口商戶合作,大部分是樓下有自有工廠的萬佳商戶。商戶們每次出了新的服裝款式,就會送到直播中心,經篩選后,由主播們線上測試是否好賣?!爱斠粋€新手主播都能賣的不錯,就說明這個款式是大眾喜歡的,有可能會成為爆款,商家可以大量做貨?!毙爝龈嬖V記者。

  近年來席卷大街小巷的“網紅款”“爆款”背后,公司的推動作用不容小覷。

  徐喏告訴南都記者,服裝行業更新極快,好產品很多,但缺少曝光度。直播賣貨興起之后,主播們則承擔了“曝光”的功能?!八械闹鞑ザ荚谫u這一款衣服,衣服馬上就會火,線上火了,線下再優惠,有了曝光之后,貨更好賣?!毙爝龈嬖V記者。

  爆款爆銷的另一面,主播行業雖然門檻不高,但要脫穎而出并非易事。

  萬佳直播中心創始人之一金宇清向南都記者介紹,簽約主播每天至少要播4個小時,在直播之前,需要提前確定主題、挑選貨品,拍圖上架。以推薦10款服裝為例,直播時,每套衣服都要講20分鐘,在講解過程中不能千篇一律,不能常常重復。直播后,也需要及時復盤、總結。金宇清直言,這是個“費腦子又費體力”的活?!爸辈ヒ芏嗉记?,要懂營銷、懂市場、懂行業,甚至還要懂社會熱門話題,要又會賣貨,又長得好看,又吃苦耐勞的人,真的太難了?!?/p>

  傍晚時分,廣州萬佳服裝批發市場大多數的商鋪都已打烊,樓下檔口的人們走向4樓,商戶們拿來最新款式,晚間主播們開始工作。環形LED燈亮起,這里的熱鬧將持續至深夜。

  轉型:傳統門店商戶轉向線上銷售

  做職業賣貨主播一個多月以來,廣東潮汕姑娘小黑沒有休息過一天。每天,從開播前的選品搭配,到4-5個小時的直播,都由她和另一名搭檔來完成。小黑告訴南都記者,“習慣就不累了”。

  萬佳第一家做網紅直播賣貨模式的“雪莉蕾拉”檔口負責人雪兒向南都記者介紹,在她的檔口,每天中午12點開始,店里的主播們就紛紛開始營業,每天能賣貨1萬多件。小黑,是店內的合作主播之一。

  多臺手機同時拍攝檔口直播。

  要想賣出更多服裝,前提是主播已有一定的粉絲數量。對于新人主播來說,則需要經歷積攢粉絲的過程。小黑告訴南都記者,目前她還沒有開設直播間,而是作為穿版模特出現在該檔口合作會員的直播間里?!暗扔幸欢ǖ娜藲庵?,再去自己播服裝?!?/p>

  記者注意到,除了像小黑一樣做職業賣貨主播,還有一類主播與網紅檔口合作,只需要把自己手機對著這些檔口正在直播的主播,然后根據自己的直播間里下單的情況銷售這些合作檔口的衣服,便可從中賺取差價。

  雪兒在自己的檔口推出的“會員制”,正是這樣運行——一些想入局檔口直播的人交納數千元的入會費后,便可以拍攝店內主播。入會會員以出廠價拿到商品,再加價一些賣給自己直播間粉絲,中間的價差即為利潤。

  以這種方式進入直播賣貨行業的人中,有很多都從傳統的線下服裝零售商轉型而來。問及為何進入直播賣貨行業,多位該店會員的共同答案是,“線下不好做了”。雪兒的檔口會員之一陳池,曾在北方老家做了多年服裝生意,來廣州之前,也曾在家自己開過半年直播。

  這條路并不好走。北方冬天來臨,前去實體店購物的人漸稀少。入局直播的人越來越多,但直播如果沒有長期堅持,很難積累下粉絲,更無從談購買。與此同時,去批發市場拿貨時,很多需要5件10件起拿?!叭f一賣不出去,貨就砸手上了?!?/p>

  集聚全國領先的服裝批發市場,廣州為這些線下服裝零售商的轉型提供了另一種可能。陳池告訴記者,廣州的服裝批發市場檔口豐富,作為商家,拿貨的可選性多了很多。而與檔口合作成為會員之后,則意味著通過直播間賣出多少貨,就可以直接出貨,不會造成批發回來的衣服囤積在自己手上賣不出的情況?!皺n口直播就相當于批發市場在線上零售,以前實體的批發市場一次就要批很多貨才行,直播間就可以賣多少結多少,很適合我們這種小成本創業者?!标惓馗嬖V記者。

  一連幾個小時,對著屏幕不帶重樣地講解推薦服裝,對于做慣了服裝生意的人來說并沒有那么難?!白鲞^服裝的拿上就會?!标惓馗嬖V記者,直播的實時互動性很強,在挑選貨品、編排貨品時都有講究,例如,每次直播一般根據不同身材、喜好的人群選兩三個版型?!安荒苓x太多,要是選五六個版型粉絲都會選花?!?/p>

  而對于剛接觸服裝行業不久的新人來說,困難要多一些。小黑告訴記者,自己不愛說話,很難做到像其他主播那樣滔滔不絕,后來跟著店里其他的主播學,慢慢才練出來。在結束直播之后,小黑還要作為穿版模特拍照片、視頻段子等,希望能成為熱門視頻,吸引流量。

  “人多的時候比較開心,最多一次幾千人來直播間?!毙『诟嬖V記者。但有時候,也會遇到冷清?!皶幸稽c尷尬,但還是要堅持,很多人都是一開始沒有粉絲,播著播著就有了。

來源:南方都市報  作者:蘇琬茜

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